Как российской е-ком компании оценить потенциал в Европе и сформировать правильную платежную стратегию

Европа – один из самых быстрорастущих рынков e-commerce в мире: если в 2019 году его объём оценивали в 621 млрд евро, то в 2020 – уже в 717 млрд евро. Общий прирост составил почти 100 млрд евро, и это во многом благодаря пандемии.

Сфера электронной коммерции не только не пострадала от ковидных ограничений, но, напротив, получила мощный стимул к развитию. В итоге Европа находится на 3 месте в мире по объёму онлайн-платежей. Могут ли страны EC быть интересными для российского онлайн бизнеса и как компании понять, стоит ли рассматривать их в своих бизнес-планах? 

Об этом рассказывает старший менеджер по развитию бизнеса ECOMMPAY Владислав Светлов.

Шаг первый – оценить перспективу рынка

 
Для начала вам нужно понять, актуален ли рост европейского онлайн-рынка конкретно для вашего бизнеса. Ответить на этот вопрос поможет анализ вэб-трафика и входящих платежей. 

Если вы видите, что к вам идут органические запросы из тех регионов Европы, где вы еще не проводили рекламные кампании, стоит обратить на это внимание – это может означать, что ваш продукт интересен покупателям в этом регионе и они готовы выбрать вас. Также на это указывает возможный рост числа транзакций с карт европейских банков. 

Предположим, бизнес вашего магазина «заточен» под Россию. Но неожиданно менеджеры по продажам начинают отмечать большой наплыв клиентов из Великобритании или стран Балтии. При этом вы сами никак не взаимодействовали с аудиторией этого региона, не генерили трафик, а просто заметили, что ваша продукция оказалась актуальна, и решили обсудить возможность внедрения релевантных платежных методов.

Шаг второй – оценить размер трафика

Если у бизнеса появился трафик из Европы, его можно продолжить обслуживать из России или открыть представительство в Европе и внедрить локальные платежные решения. 

Здесь простая математика: нужно рассчитать, при каком сценарии бизнес меньше потеряет и больше заработает. Если трафик из Европы небольшой, компания пока не хочет или не готова развивать продажи в новом регионе, то можно обслуживать его из России и при этом оплачивать комиссии за международные платежи и за валютную конвертацию. 

Если же трафик существенный, продолжает расти органически, и бизнес понимает, что при определенном продвижении из Европы можно получить не менее 30% будущих покупателей, то более разумный путь — подключить местный эквайринг. Это позволит существенно сократить финансовые издержки, связанные с комиссиями за обработку платежей. 

Себестоимость при обработке европейских карточных платежей для компании, работающей с европейским платежным провайдером, варьируется в интервале от 0.3% до 0.6%, а при транзакции, идущей с российской карты, эти 0.3% моментально превращаются в 2.5–3%. 

Также, имея доступ к возможности принимать платежи сразу в локальных валютах, бизнес избегает дополнительных расходов, связанных с конвертацией. К тому же вы получаете доступ к альтернативным локальным методам, привычным для покупателей региона.



У нас был показательный в этом плане кейс: крупный онлайн-оператор такси работал в разных странах за пределами своей юрисдикции. Трафик, который приходил из этих стран, обслуживался по более высокому тарифу, включал конвертационные и операционные издержки. Поэтому в итоге со всего объема полученных от этого трафика средств компания платила в совокупности порядка 10% комиссий. 

Если компания зарабатывает на новом рынке 5000 евро в месяц, это не так ощутимо, если 50 000 евро — стоит задуматься, если 500 000 евро — очевидна необходимость европейского эквайринга.

Итак, если суммировать: при высоком трафике из Европы локальный эквайринг дает более низкую стоимость транзакций, мультивалютность, а также доступ к большому количеству платежных методов и систем, которые может предоставить европейский платежный провайдер.

Шаг третий – просчитать инвестиции на открытие бизнеса в Европе

Выбор страны, из которой компания будет вести хозяйственную деятельность, зависит от типа бизнеса. Так, для открытия ИТ бизнеса хорошо подходит Эстония, поскольку там государство поддерживает инновации, создает необходимую инфраструктуру, и уже существует благоприятный микроклимат для подобных компаний (например, Skype появился именно здесь). 

Ритейл хорошо развивается в Польше, поскольку страна обладает высокой производственной способностью и хорошо налаженной системой логистики. Для бизнес-авиации релевантна Латвия, обладающая развитой инфраструктурой для этого типа бизнеса.

Перед регистрацией юрлица в Европе нужно досконально просчитать и оценить все инвестиции, связанные с процедурами legal, налогами, логистикой. Также нужно понять, какая инфраструктура, кроме организации локальных платежных сценариев, потребуется бизнесу. 

---

Читайте также:  Чек-лист по выводу продукта на европейский маркетплейс

---

Например, склад продукции (нужен ли собственный или есть возможность работать через существующие в Европе склады), открытие офиса и найм персонала, оплата аренды офиса и коммунальных платежей, новый сайт, создание колл-центра, службы технической поддержки, безопасность и так далее. Нужно учесть все расходы и спрогнозировать рентабельность регистрации юрлица.

Например, открыть и зарегистрировать компанию на Кипре стоит около 5 000 евро, на поддержку ежегодно уходит около 1,5 тысяч. Соответственно, если в вашем случае речь идет об экономии комиссий с трафика в 500 000 евро в месяц – расходы определенно окупаются. 

Кроме того, открытие бизнеса в Европе дает возможность хранить полученные от него средства на счетах в местных банках. Европейский рынок более стабилен и подвержен меньшей волатильности, поэтому средства лучше застрахованы. 

Владислав Светлов, 
старший менеджер по развитию бизнеса ECOMMPAY.

Для New Retail